방문판매업체인 미국 에이본이 구조개혁에 나서는 한편 점두판매의 본격전개에 전력하는 영업방향전환을 모색하고 있다.

에이본 프로덕츠사의 이같은 리스트럭처링(구조조정)은 야심적인 계획아래 일단은 성공을 거두는 것 같다.



이 회사의 2000년도 1/4분기(1월~3월) 중 매출은 9% 증가한 것으로 추정되며 이같은 성적은 회사자체의 예측은 물론이고 월가증권시장측의 예상을 크게 웃도는 높은 실적이다. 신임 잰 사장은 에이본의 핵심사업을 성공시키기 위해 고삐를 얼마나 당겨야하는지 깨달았다면서 자신감을 피력했다. 잰 사장 겸 최고경영자(CEO)는 99년 11월에 취임했다.



그는 취임 직후 새로운 경영팀을 만들고 광고를 늘렸으며 쇼핑몰을 개선한 키오스크, 무료샘플배포, 인터넷판매, 영업사원 교육훈련강화 등을 전개해 모두 매출증가에 도움을 줬다. 이 회사의 지난해 1/4분기 매출은 3% 증가했고 4/4분기에는 겨우 1% 증가해 저공비행한 것을 감안하면 올해 1/4분기중의 매출 9% 증가는 놀라운 것이다. 올해 에이본의 매출예상은 연초에 5~6% 증가로 책정됐었는데 잰 사장은 지금도 이런 밝은 전망을 바꾸지 않는다.



주당이익금도 4/4분기중 실적이 증권분석전문가들의 예측을 웃돌았다. 이들은 주당이익 예상치를 29센트로 내다봤지만 이것은 지난해 같은 기간중에 주당이익금이 10센트의 마이너스 배당이었던 것을 감안하면 놀라운 회복세다. 지난해 1/4분기의 주식배당적자는 재고처분의 특별손실이 계상됐기 때문이다. 방문판매업체로서의 오랜 전통을 깨드리고 양판점에서 에이본이 점두판매하려는 채비를 차리고 있다.



이같은 양판점의 가장 유력한 후보는 유행상품을 저렴한 가격으로 팔아 급성장을 거듭하는 디스카운트 스토어인 ‘타깃(TARGET)’이 될 것이라고 애널리스트들은 점치고 있다. 잰 사장은 타깃과 같은 할인양판점이 에이본 제품의 매출증가 기회를 초래할 좋은 파트너가 될 것이라고 말했으나 그 이상의 언급은 일체 거부하고 있다.



에이본의 매출확대 전략은 영업사원들과의 관계를 악화시킬 위험이 수반되지만 2001년도에는 다시 인터넷판매사업을 전개할 계획도 추진중이다. 잰 사장은 양판점에서 점두판매할 화장품과 인터넷전자상거래로 판매할 화장품은 서로 다른 제품군으로 대응하겠다고 밝혔다.



에이본은 미국전역 50개소의 쇼핑몰에 판매대(키오스크)를 설치하고 있는데 이런 판매조직에서의 매출 95%가 신규 고객에 의한 구매이며 새로운 점두판매와 전통적인 방문판매간에 경쟁은 일어나지 않고 있다는 설명이다. 키오스크에서 취급하는 에이본 제품은 고급품이며 고객들도 자신이 생각했던 에이본 방판제품의 이미지와는 판이하게 달라서 믿지못할 만큼 좋은 품질이라고 호평하고 있다.