최근 일부 중소업체들이 부실대리점 정비에 적극적으로 나서고 있어 향후 귀추가 주목된다.



이는 시판시장의 경기침체에 따른 매출감소를 해결하고 대리점을 현 실태에 맞춰 구조조정함으로써 경쟁력있는 대리점을 집중 육성해 회사와 대리점 모두의 매출향상을 꾀하고 있는 것.



특히 지역적 특성과 규모를 감안, 대리점의 대폭적인 물갈이를 통해 유통의 투명성과 가격질서를 확립하는 데 역점을 두고 있다.



부실대리점의 선택기준은 ▲ 가격질서 문란으로 수익성이 낮은 대리점 ▲ 판매저조에 따른 매출부진 대리점 ▲ 반품지연과 외상매출금 회수지연 등의 고질적인 문제를 안고 있는 대리점 등이다.



이러한 움직임은 이전의 외형적인 기업운영에만 집중하던 중소업체들이 내실위주의 경영으로 그 방향을 전환해 질적인 성장을 도모하겠다는 의지로 분석된다.



이들 업체들은 이러한 움직임을 통해 ▲ 가격의 안정화 ▲ 브랜드 이미지 향상 조정 ▲ 질적인 영업정책 주력 ▲ 상권 장악력 향상 등을 노리고 있으며 각 지역별로 그 경쟁력을 향상시키겠다는 전략이다. 또 대리점 지원을 강화한다는 차원에서 판촉프로모션과 판매사원 교육을 늘리고 다양한 아이템의 판촉물을 통해 전문점의 판매를 촉진시키겠다는 방침이다.



그러나 이들 업체의 부실대리점 정비작업이 명확한 기준과 근거에 바탕을 두지 못하고 있는 점이 문제점으로 지적되고 있다.



한 대리점장은 “메이커에서 부실대리점으로 선정하기 이전에 본사 차원의 밀어내기식 영업정책에 대한 불만이 가중된 대리점들이 사업자체를 포기하는 단계다"며 “단지 매출폭이 저조하다는 이유로 부실대리점이라 매도하는 것은 문제"라고 불만을 토로했다.



업계의 한 관계자는 “최근 경기침체와 더불어 방판과 인터넷 판매, PB제품 등으로 전문점 매출이 하향세에서 벗어나지 못하고 있다"며 “중간유통을 맡고 있는 대리점이 활성화되기 위해서는 외형위주의 경영전략을 버리고 내실화된 대리점 운영을 한층 강화하는 차원에서의 다각적인 노력이 절실히 요구된다"고 강조했다.