품질에 신뢰 더해…베트남에 브랜드숍 운영

2010년 7월 공장을 준공하고 화장품 OEM 사업에 뛰어들어 해외사업팀을 꾸린지 채 1년도 되지 않은 리봄화장품(대표 서종우)이 수출에서 뛰어난 성과를 거둬 관심을 끌고 있다.

리봄화장품은 중소기업으로는 최단시간에 자사 브랜드 ‘오쇼(OSHO)를 베트남에 론칭한 것을 비롯해 동남아시아 시장에서 빠르게 성장하고 있으며, 더불어 동남아시아에서 OEM․ODM사업을 전개, 필리핀에 40톤 규모의 컨테이너 베이스로 수출하는 데 성공했다. 특히 이러한 성과를 담은 수기는 코트라 50주년 기념 감동수기 공모에서 은상을 수상했다.

20여 년간 화장품업계에 종사한 서종우 대표는 국내 시장은 브랜드 인지도가 없으면 성공하기 쉽지 않고 OEM사업만으로도 진행하기 어려울 것이라 판단하고 창업 초기부터 해외 수출에 큰 관심을 두고 있었다. 특히 한국 화장품 기술력에 대해 확신을 갖고 해외시장에서의 경쟁력 또한 충분할 것이라 내다봤다.

중소기업으로 또한 신생기업으로 수출 활로를 찾기 힘들었던 리봄화장품은 코트라의 제 1차 동남아 무역사절단을 통해 처음으로 해외 바이어를 접한 후 해외 진출에 필요한 부분을 진단하고 또 부족한 점을 채워 적극적으로 수출 활성화에 나섰다.

리봄화장품이 수출 성과를 내기까지 가장 신경 쓴 부분은 바로 바이어와의 커뮤니케이션이다. 바이어와 꾸준히 의견을 조율하고 즉각적이고 지속적인 사후관리를 제공한 것이다. 또한 바이어가 쉽게 리봄화장품 및 제품에 대한 알 수 있도록 다국어 홈페이지를 구성했다.

더불어 전시회나 사절단을 통해 직접 만난 바이어에게 리봄화장품에 대해 제대로 알리기 위해 회사 소개 자료와 제품 자료, 동영상 등을 태블릿 PC에 담아 효율적이고 세련되게 정보를 전달한 것도 한 몫 한 것으로 평가된다.

해외사업팀 권혁희 팀장은 바이어 응대 시 세 가지에 초점을 맞췄다고 설명한다. 권 팀장은 “동남아시아에서 고가품으로 취급돼 통관이 어려운 화장품 샘플이 무슨 일이 있어도 바이어의 손에 닿도록 했다. 또한 소량의 샘플이라도 바이어의 요구에는 최대한 맞춰주면서 빠르게 대응하고 있다”고 말했다.

더불어 권 팀장은 리봄화장품이 규모는 작지만 꼼꼼하고 깔끔하게 관리가 잘 돼 있다는 장점을 살려 바이어가 한국을 방문에 직접 눈으로 시설을 확인하도록 했다. 권 팀장은 “동남아시아에도 이미 글로벌 브랜드들이 자리 잡고 있어 화장품을 보는 눈은 세계 수준”이라며 “제품의 품질에 신뢰를 더해 불가능이란 없다는 생각으로 바이어를 응대하고 있다”고 전했다.

이러한 노력의 결과로 리봄화장품은 2012년 1월1일 베트남 시내 중심가에 단독 브랜드숍을 오픈했으며 올해 2호점을 유명 쇼핑센터 내에 개설할 계획이다. 오쇼는 미스 베트남이 직접 사용해보고 품질이 좋아 먼저 모델로 나설 정도로 제품력을 인정받은 제품으로 단순한 물량 공세보다는 브랜드 인지도를 높이는데 주력하고 있다. 또한 태국과 22만불 규모의 계약을 체결하고 말레이시아와 MOU 체결에 성공했다.

더불어 하반기에는 러시아 전시회에 참가해 제품을 론칭할 계획이며 인도, 방글라데시, 미국, 이스라엘 등과 업무를 추진 중이다.

짧은 시간 안에 성과를 냈다고 해서 그 과정이 순탄하기만 했던 것은 아니다. 2011년 6월 베트남 정부는 사치품으로 취급되는 화장품에 대한 항공 통관에 대한 규제를 공표해 어려움을 겪기도 했다.

어려움에 부딪힐 때마다 서 대표는 정부가 추진하고 있는 사업에 동참해 시스템을 적극 활용하며 이를 극복해 나갔다. 대기업 사이에서 빛을 발하기 어려운 일반 전시회보다는 코트라를 무역사절단과 틈새 전시회를 통해 B2B 미팅 활발하게 추진하고 코트라의 무역관을 통해 해결책을 모색했다.

서종우 대표는 “무역 사절단의 가장 큰 장점은 가능성 있는 바이어와의 상담과 서로에서의 배움”이라고 말한다. 전시회에서는 누가 바이어인지 관람객인지 구분도 쉽지 않은데 무역사절단은 코트라의 사전 조사와 우수한 바이어 모집으로 신뢰도 있고 비중 있게 직접적인 상담이 가능했다는 것이다. 또한 참가 기업들의 업종이 달라 서로 경쟁보다는 무역에 관한 노하우를 공유하고 서로의 버팀목이 될 수 있었다.

또한 충청남도 무역협의회 업체들과 협력도 활발하게 추진하고 있다. 실제로 시계를 수출하는 업체는 해외 바이어 미팅 시 리봄화장품을 선물로 증정하면서 러시아 바이어와 연결된 결과를 낳았고, 리봄화장품의 중개로 주류 회사의 해외 진출길이 열리기도 했다.

공장 준공 시 3년 안에 50억 원 이상의 매출을 목표로 제시했던 리봄화장품은 올 해 연말 이 목표를 달성할 수 있을 것으로 기대된다. 올해 기초 제품에서 색조 제품까지 브랜드를 확장했으며 특히 기능성 색조 제품군을 강화했다. 이를 위해 생산라인과 직원을 확충했다.

또한 연구소에 기반을 둔 다양한 제품 개발 및 제안으로 고객사의 제안서 채택률이 높은 편이다. 더불어 하반기에는 홈쇼핑으로 제품을 유통하고 리봄화장품의 브랜드를 5년 안에 프리미엄급으로 자리매김할 방침이다.

서종우 대표는 “수출은 아직 10~200% 수준에 불과하지만 회사가 성장하는 모습을 보며 희열을 느낀다”며 “단순히 숫자로 보여주는 것에 치중하지 않고 리봄화장품의 브랜드 가치를 향상시키는 것에 집중해 나갈 것”이라고 포부를 밝혔다.

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