화장품전문점이 타유통경로와 차별화된 강점이라면 무엇을 들 수 있을까? 이제 더 이상 다양한 구색의 제품들을 확보하고 있고 일반 소비자들이 쉽게 이용할 수 있도록 넓게 분포돼 있다는 점에 한정시킬 수는 없다. 무엇보다 고객 접점에서 전문 카운슬링이 가능하다는 점으로 승부해야 될 때라는 점에 대다수 유통 관계자들은 입을 모으고 있다.



그러나 판매사원들의 전문 카운슬링 능력을 배양하기란 그처럼 쉬운 일이 아니다. 특히 최근 인력난이 가중되면서 어려움은 더욱 커지고 있다. 또 타판매업종에 비해 근무여건이 개선되지 못하고 있으며 이로 인해 이직률이 높다는 점은 또 다른 장벽이라 할 수 있다.



그렇다고 소비자 접점에서 카운슬링 기법을 적절히 활용하지 못한다면 당장의 매출하락으로 이어질 수 있다는 점에서 현장 점주들은 방관할 수 없는 상황. 여기에 몇몇 상위메이커에 의존하는 풍토, 순회 미용사원의 부족, 자체 교육 시행의지 부족 등으로 인해 단순한 판매기법에 머물러 있는 게 현실이다.



물론 수백에서 수천종의 제품을 취급하는 전문점의 여건상 제품 외부상의 정보가 우선시돼야 한다는 점에는 공감한다. 그만큼 국내 소비자들이 브랜드에 대한 선호도가 높다는 점에서 각 브랜드별로 신제품에 대한 짤막한 제품정보만으로도 판매는 가능하다.



그러나 전문 카운슬링 능력은 단지 이러한 판매기법에 한정돼 있다고 할 수 없다. 우선 피부과학에 대한 기초적인 지식이 바탕이 되어야 하며 피부타입별로 고객을 응대하는 기법, DM을 통한 고객관리기법 등 판매와 관리를 병행할 수 있는 전문지식 습득이 중심이 된다고 할 수 있다.



특히 최근 들어 피부타입별 제품의 출시가 봇물을 이루고 있는 상황에서 피부에 대한 기초지식과 각 제품특성에 대한 정확한 이해가 선결되지 않는다면 소비자들로부터 신뢰를 얻지 못할 것이다.



제품 사용설명서나 팜플렛 등을 통해서 습득하는 정보의 질적인 문제도 제기되고 있다. 영등포에 있는 한 점주는 "각 제품에 함유된 원료나 성분에 대한 정보보다는 브랜드나 용기 디자인, 향 등에 주로 관심을 두고 있는 게 사실"이라며 "권매품목 또한 일회성 견본품 시연 후 경험한 판매사원 본인의 기준에 따라 결정되는 게 다반사"라고 밝혔다.



제품에 대한 정확한 정보는 함유된 원료와 처방기술, 그리고 효능·효과에서 출발한다고 할 수 있다. 여기에 안전성과 유효성 확보 차원에서 고객의 피부타입 인지, 그리고 브랜드와 제품에 대한 선호도가 권매제품의 선정기준으로 병행돼야 한다는 게 관계자의 설명이다.



고객응대나 관리상 능력배양도 현장 점주들이 희망하는 판매사원들의 자질이다. 현재 화장품전문점의 실매출의 대부분은 고정고객의 구매율에 의해 좌우되고 있다. 고정 구매처에 대한 고객들의 신뢰도는 판매를 담당하는 사원들의 몫이라 할 수 있다. 그만큼 고객들의 피부타입과 선호하는 브랜드 또는 제품 등에 대해 정확하게 인지하고 있어야 하며 최근 제품출시 동향과 트렌드에 대해서도 관심을 가져야 할 것이다.



유통가 한 관계자는 "판매사원들의 카운슬링 능력을 배양시킬 수 있는 교육시스템이 부족한 것도 문제지만 우선 전문직으로서 각종 근무여건 개선이 선결돼야 할 것"이라고 밝혔다. 특히 과다한 근무시간에 대한 판매사원들의 불만이 가장 큰 것으로 지적되고 있어 이에 대한 보완책이 시급한 실정이라고 덧붙였다. 이와 별개로 판매사원들의 직업에 대한 부정적인 시각도 문제로 지적되고 있다.



최근 몇몇 프랜차이즈 형태의 전문점들이 법인 차원에서 일괄적으로 판매사원들을 고용, 전문직으로서 적절한 임금과 개선된 근무여건을 보장할 것이란 계획을 밝혀 관심을 모으기도 했다. 프랜차이즈 본부의 한 관계자는 "고용주와 피고용주 관계에서 판매실적에 따른 적절한 보상이 이루어져야 할 것"이라고 밝혔다.



전국화장품전문점협회가 판매사원들의 전문 소양교육을 강화하기 위해 지난 1999년부터 매년 시행하고 있는 `뷰티컨설턴트 능력개발과정`은 긍정적인 움직임이란 의견이다. 협회 한 관계자는 "이처럼 체계화된 교육이 지속적으로 시행될 수 있도록 하기 위해서는 업계와 유통 관계자들의 공동 노력이 필요하다"고 말했다.





기사입력일 : 2001-04-09