본지는 총 4회에 걸쳐 현 화장품전문점을 활성화시킬 수 있는 구체적인 방안을 논의해 봤다. 결론적으로 소비자들로부터 인정받는 화장품전문점으로서의 위상을 더욱 강화하기 위해서는 현장 점주들의 자생노력이 필수적이라고 할 수 있다.



특히 올 하반기에도 소비심리가 되살아날 조짐을 보이지 않고 있고 유통 다각화가 급속하게 진행되고 있는 상황이란 점에서 차별화된 경쟁력을 갖추는 일이 급선무라 하지 않을 수 없다.



가장 중요한 선결과제로 제기되고 있는 점이 바로 할인점이란 인식을 불식시키는 일이다. 그 동안 화장품전문점은 저렴한 가격의 다양한 제품을 접할 수 있는 유일한 판매처로서 소비자들의 구매패턴을 주도해 왔다. 그러나 이제는 가격적인 메리트로 소비자들의 구매를 유도하고 급변하는 현 화장품 소비문화를 따라잡기에 역부족이다.



우선 가격할인을 부추기는 각종 POP물을 교체해야 할 것이다. 일부에서는 가격경쟁이 화장품전문점의 오래된 속성이라는 말로 치부하지만 현재의 제품 마진폭을 고려한다면 결코 간과해서는 안될 것이다. 일시적인 매출증대는 어느 정도 지속될 수 있겠지만 결국 `제살 깎아먹기`로 인해 결국 대다수의 전문점이 생사의 기로에 서게 될지도 모르기 때문이다.



매년 반복되는 각 메이커들의 핵심 영업정책은 바로 유통질서 확립이다. 그만큼 시판 유통질서가 제대로 확립되지 못했다고 할 수 있다. 비록 각 메이커와 중간 유통단계의 고질적인 문제를 지적할 수도 있지만 점포정리, 폭탄세일, 슈퍼할인 등의 문구도 일조하고 있다는 사실을 상기해야 할 것이다.



현재는 일부 지역·상권별로 구성된 협의체의 공동 노력이 어느 정도의 결실을 맺을 수 있을 것인가에 관심이 집중되고 있다. 화장품전문점의 변화는 1인에 의해서가 아닌 동일상권내 전 점주들의 공감대에서 출발해야 한다는 점에서 말이다.



여전히 중소형 매장이 대다수를 차지하고 있는 화장품전문점의 인테리어도 매장운영상 중요한 경쟁요소라 할 수 있다. 상호와 간판, 인테리어 등이 일관된 이미지를 갖도록 하는 노력은 최근 부상하고 있는 체인스토어나 프랜차이즈형 매장들의 활발한 움직임으로 더 힘을 얻고 있다.



창고형 매장에서 탈피해 고객들의 다양한 니즈를 충족시켜 줄 수 있는 각종 코너를 마련, 매장운영의 효율성을 높여나가야 할 것이다. 또 제품의 팔림세, 이용고객들에 대한 정확한 분석 등을 토대로 타매장과의 차별성을 확보하는 게 포인트라고 할 수 있다.



고객 접점에서 전문 카운슬링 기법을 시행할 수 있는 것은 화장품전문점의 최대 승부수. 무엇보다 카운슬링 교육을 위한 인프라 구축이 시급하며 부가적으로 판매사원들의 근무여건 개선이 요구되고 있는 시점이다.



피부과학에 대한 기초적인 지식을 토대로 고객응대요령, 고객관리기법 등 판매와 관리를 전담할 수 있는 진정한 전문인의 소양과 자질은 그 어느 때보다 요구되고 있다. 판매사원들의 전문능력 배양은 결국 현 화장품전문점의 위상을 강화하는 계기가 될 것이란 점에는 이견이 없다.



여기에 `고객을 알고 고객에게 먼저 다가설 수 있는 화장품전문점 운영`이 뒷받침돼야 할 것이다. 고객카드단말기, POS 등 선진경영기법을 통해 고객들에 대한 기초정보를 획득하고 이를 토대로 각종 고객서비스와 연계시켜야 한다는 점이다. 물론 매출이 감소세에서 벗어나지 못하고 있는 상황에서 신규투자에 대해 꺼려하는 경향이 강하다고는 하지만 그 필요성은 더욱 확산되고 있는 추세다.



이러한 모든 과제들을 효율적으로 수행해 나가기 위해서는 현장 점주들의 사고 전환과 발빠른 움직임이 선결돼야 한다는 데 유통가 관계자들은 입을 모으고 있다. 경기변동에 수동적으로 너무 쉽게 좌우되는 화장품전문점의 현 모습은 시장활성화에 대한 막연한 기대감이 아닌 구체적인 개선 노력을 통해 변화될 수 있을 것이다.



부가적으로 화장품전문점의 활성화를 위해서는 각 메이커의 적극적인 시장참여와 유통악습에 대한 개선 의지가 뒷받침돼야 한다고 할 수 있다. 수도권의 한 점주는 "각 메이커가 최근 선별거래란 명목 하에 시판 전문점의 위축을 더욱 조장하는 것은 아닌지, 자사 제품의 매출증대만을 위해 유통가의 악습을 이어가고 있는 것은 아닌지 묻고 싶다"고 밝혀 업체에 대한 불만이 더욱 가중되고 있음을 반증하기도 했다.





기사입력일 : 2001-04-19