공급논리 탈피, 소비자 WANT 찾아야







샴푸를 구입하기 위해 슈퍼를 들어가보면 목적과 용도별로 브랜드가 세분화돼 있고 사이즈별로 여러상품들이 진열돼 있는 것이 그 수를 헤아리기 힘들 정도이다.



다양한 소비자들의 요구에 대응하기 위해 메이커로서는 미묘한 차이를 보이는 상품들로 구색을 맞추는 일이 고객만족을 이루기 위한다는 의미에서라도 불가피하다고 생각할 것이다. 이렇듯 용도 식별조차 어려운 유사품의 러시는 샴푸에만 한정된 것은 물론 아니다. 치약·세제·화장품 등 모든 토일레터리제품들이 그러하다.



그렇다면, 이러한 다양한 상품구비가 소비자의 기호나 용도에 완벽하게 대응할 수 있고 과연 진정한 고객만족을 이룰 수 있는 것일까? 대답은 한마디로 아니다. 각 상품들이 서로 다른 특징들을 내세우고 있기는 해도 그것은 매우 근소한 차이에 불과하며 완전히 차별화된「Only One」의 가치나 편익의 제공은 이뤄지지 못하고 있다. 단지 한무리의 상품군을 만들어낼 뿐이다.



밑바닥에 깔려있는 것은 메이커의 「시장점유 지상주의」,「유사의식」, 라이벌에 뒤지지 않으려는 「추적발상」 등 메이커의 기회주의일뿐, 소비자의 마음을 꿰뚫는 독자적인 상품가치를 만들어 내고 있다고는 생각할 수 없다. 시장점유만을 의식하는, 유사품들의 이합집산이 반복되는 시장에서는 유감스럽게도 새로운 영역을 만들어 낼만한 히트상품 창조가 사실상 불가능하다.



신제품 개발에는 몇가지 핵심이 요구된다. ▲프로덕트 아웃에서 마켓인으로 ▲소비자 NEED에서 소비자WANT로 ▲메이커 논리에서 시장논리로의 전환이 요구되는 것이다.



발상의 시점을 시장에 둔다는 것은 이념으로는 이해가 되더라도 결국은 자사의 기술자원에만 의존한 제품개발과 라이벌만을 의식한 무계획적인 리뉴얼·온리원발상의 결여, 매너리즘·관료의식·시장과의 진정한 대화 부족 등이 신제품 개발을 어렵게 만드는 장벽이 되고 있는 실정이다.



최근에는 소비자의 변화에 얼마나 신속하게 대응해 가느냐가 성공의 열쇠라고 해도 과언이 아니다. 신제품 개발계획도 타사를 의식한 자사기술 의존적인 폐쇄성에서 벗어나 한사람의 현명한 소비자가 되어 새로운 시장가치 발견에 나서야 하는 것이다.「시장논리」로부터의 발상은 머리로는 이해가 되더라도 좀처럼 구체화되기 힘든 것이 사실이다. 무의식중에 존재하는 사내적인 제약도 발목을 붙잡는다. 기업이미지를 손상시키지는 않을까? 시장조사 데이터는 정확한가? 유통지원이 가능한가? 당초의 이익목표를 달성할수 있을까? 등 개발담당자의 불안은 클 수밖에 없다.



그러나 주역은 소비자이다. 개발담당자 역시 회사를 나가면 소비자이다. 상품가치를 결정하는 것은 메이커가 아니라 소비자다. 그러므로 신제품 개발을 담당하는 개발담당자는 우선 기업의 무거운 간판을 벗어던지고 예민한 시대감각과 개성있는 라이프스타일을 파악해 매력있는 생활자로서의 「소비자」가 되는 일이 필요하다.



매일매일의 생활에서 무엇이 과다하고 무엇이 부족한지 찾고 스스로의 취미를 살리기위해 어떠한 도구나 서비스가 필요한지 , 이런 상품은 이런식으로 바꾸어 본다면 더욱 가치있을 것이라는 생각 등을 찾아내는 지혜가 절실히 요구된다. 메이커적 발상과 공급자논리에서 탈피할 수 있느냐가 성공을 좌우하는 지렛대다.