“미국의 뷰티시장은 명확한 정답이 없는 곳이다. 다만 미국 소비자와 시장을 잘 알고 자신의 브랜드 경쟁력과 차별성이 무엇인지 명확하게 정립하고 출발선 상에 서야 한다. 한국에서의 마케팅 방식으로는 해결할 수 없는 곳이 미국이라는 시장이기 때문에 제품력은 있으나 독자적인 시장 마케팅이 어려울 경우 좋은 파트너를 만나야 하는 것은 필수다.”
글로우레시피 사라 리 대표는 최근 홍콩 레인크로포드에 제품을 론칭하는 등 활발한 활동을 보이고 있는 가운데, 처음부터 지금까지 변함없는 비전인 더 많은 사람들에게 K-뷰티의 우수성과 뛰어난 기술력을 해외에 전하기 위해 한국에 들러 바쁘게 여러 일정을 소화하고 있었다.
글로우레시피는 로레알 뉴욕 본사의 주요 임직원 자리를 박차고 나온 두 여성 ‘사라 리’ ‘크리스틴 장’ 두 공동대표에 의해 지난 2014년 11월 설립된 브랜드 인큐베이팅 기업이다.
사라 리 대표는 이번 방문에 대해 “교육부와 언론에서 주관하는 글로벌 HR포럼에 패널로 초청받은 것뿐만 아니라 미국 세포라 바이어들이 한국으로 뷰티투어를 오게 되는데 이틀간 가이드를 맡게 되었다”며 “10일 간의 짧은 시간이지만 국내 바이어들과의 미팅도 빼놓을 수 없는 중요한 부분”이라고 말했다.
글로우레시피는 북미 지역을 기반으로 유통을 담당하고 있는 한국 브랜드가 12개에서 20개로 늘었다. 총판을 제외하고 현지에서 론칭한 브랜드는 30여개에 달할 정도로 착실하게 노하우를 쌓아가고 있다.
“감사하게도 30여개 업체 이외에 상당히 많은 분들이 우리를 찾아주셨다. 그러나 우리는 미국 시장에서 비전 있고, 가능성 있는, 미국 소비자들이 선호할만한 브랜드를 찾고 있다”며 “특히 현재 미국시장에서 트렌드를 이끌며 큰 반향을 일으키고 있는 내추럴 콘셉트 기반의 한국 제품을 까다롭게 선정하고 있다”
프리미엄 전략이 가미된 아모레퍼시픽 설화수, LG생활건강 후 브랜드는 한국의 대기업, 전통있는 브랜드라는 이미지에 더해 내추럴 콘셉트, 트렌디하고 전문가들이 선택한 편집숍 같은 느낌이 든다는 점이 홍콩 소비자들에게 적극적으로 어필되고 있다. 게다가 소비자들의 수준이 높아지고 제품과 성분, 여러 가지 지식이 쌓이면서 전문가들이 셀렉션한 제품, 순수한 성분 제품을 선호하는 추세다.
사라 리 대표는 온라인 시장보다 규모가 큰 홍콩 오프라인 시장을 염두에만 두고 있었으나 레인 크로포드의 연락을 받고 좋은 기회라 생각하게 된 것. 취급하고 있는 브랜드 가운데 홍콩 시장에 적합한 베스트 제품을 바이어들과의 긴밀한 조율을 통해 선정하고 마스크팩, 스타터 세트 등 총 4종의 기프트 세트를 만들어 진출하게 되었다며 입점 배경을 밝혔다.
사라 리 대표는 “아시아는 당장에 진출할 계획이 없었다. 물론 언젠가 중국 진출도 가시화 되겠지만, 지금은 가장 포커스가 되어 있는 미국에서 팝업스토어, 리테일러 파트너십 강화를 통해 캐나다, 유럽 등에 자연스럽게 진입할 계획이다. 영국은 이미 컬트뷰티라는 리테일러와 함께 파트너 브랜드를 판매하고 있다”며 “흥미로운 비즈니스를 하는 국내외 타 산업 분야 관계자들과의 만남을 통해 새로운 분야와의 접목 등도 고려하고 있다”고 밝혔다.
글로우레시피는 스타트업 기업이다. 현재 중동계 미국인, 스코틀랜드, 중국인, 한국인 등 10여명이 모여 타 기업과는 색다른 모양새를 갖추고 있다. 자신의 생각과 주장이 뚜렷한 이들을 통해 새로운 콘셉트 개발이나 새로운 프로젝트 진행 시 모두가 좋아하고 동의하는 방향으로 가닥이 잡혀 진행하면 바이어를 비롯한 외부에서도 긍정적인 반응이었다.
사라 리 대표가 직원으로 근무할 당시 좋은 멘토가 있었다면 더 쉽고, 정확하고, 빠르게 업무나 의사 방향을 결정할 수 있었을 것이라는 아쉬움 때문에 가장 역점을 두고 있는 사업으로 인재양성, 멘토링에도 주력하고 있다.
이와 함께 아직 피부케어에 서투르고, 이것을 일이라고 생각하는 미국인들의 인식을 변화시키고 K-뷰티에 대한 문화, 사용방법, 사용하는 이유 등의 교육적인 접근을 통해 스킨케어의 즐거움을 전하는 것이 가장 큰 목표라고 밝혔다.
그 일환으로 스킨케어와 엔터테인먼트를 결합한 ‘스킨터테인먼트’ 캠페인도 시작해 한창 성장중인 E-commerce를 결합, 디지털 콘텐츠인 비디오 튜토리얼, 제품의 재미있는 요소를 커뮤니케이션하는 등 점진적으로 확장해 나가고 있다.
또한 잠재적 고객과 소통할 수 있는 효율적인 글로벌 플랫폼을 구축하고, 동시에 영향력 있는 리테일러, 인플루언서와의 콜라보레이션 및 파트너십을 통해 K-뷰티 확산뿐만 아니라 교육적인 내용도 공유한다는 방침이다.
사라 리 대표는 “2년간 노력한 결과 미국 대부분의 리테일러와 소통하고 있는 상황이다. 현지에는 외국의 뷰티를 재해석하는 팀이나 K-뷰티에 대해 깊게 이해하는 사람이 많지 않아 대부분의 리테일러들이 글로우레시피와 함께 하길 원하고 있다”며 “이는 수박 겉핥기식의 내용이 아닌 그들이 듣고 싶어 하는 실질적인 내용을 전달하기 때문”이라고 말했다.
예를 들면 세포라와의 파트너십도 단순 제품 유통이 아닌 콘텐츠와 튜토리얼을 글로우레시피가 직접 제공하고, 브랜드의 특장점을 살린 마케팅 전략을 구축하며, 한국 업체와의 문화적 차이, 커뮤니케이션의 장벽을 덜어주는 등 기업과 기업 간의 연결고리 역할을 담당하고 있기 때문이라는 것이다.
그 결과 지난 10월에는 미국 세포라 전국 350개 매장에 독점으로 3개 국내 브랜드가 입점하게 되었고, 연이어 12월에는 한 기업이 1시간 가량 홈쇼핑을 진행할 예정이다.
끝으로 사라 리 대표는 “한국에서 성공했던 노하우와 유사한 방식으로 미국 대중에게 어필하기는 쉽지 않다. 가장 터프하면서도 어렵고, 소비자의 수준도 높다. 다양한 인종과 피부타입, 개개인의 니즈와 고민, 톤, 종류 등 누구하나 만족시키기 어려워 까다로운 시장이다”라며 “제품 퀄리티에 맞는 가격대 형성과 미국 소비자들이 이해하고 알기 쉽게 명확한 콘셉트를 가진 패키징은 필수”라고 말했다.
