개발동기



소비자는 식염함유 치약을 요구



식염은 동·서양을 막론하고 예로부터 각종 질환의 예방에 널리 사용되어 왔고 특히 구강질환 예방에 널리 사용되었다.



현대에 이르러 식염의 구강질횐에 대한 실험실적, 인구보고가 계속적으로 발표되어 구강질환 예방의 효능·효과가 인정되고있다.



일본에 비해 국내 식염함유 치약의 시장은 미미한 편이지만 일정한 고정 소비자층이 존재하고 양질의 식염함유 약의 출시를 바라는 소비자층이 증가하는 추세인 것으로 확인되고 있다.



특히 한국인의 96.6%가 치주질환을 경험한 것으로 보고되고 있고 치주질환 예방 및 치료를 위한 독자적인 제품이 요구됐으며 또 한제품의 다양화도 동시에 요청되었다.



성공비결



짠맛 거부감을 완화시켰다



식염이 우수한 구강용 약임에는 틀림없으나 입자의 크기가 일정치 않고 단단하여 잇몸과 치아를 상하케 하는 단점이 있다.



럭키연구팀이 여기에 아이디어를 얻어 83년11월에 국내 최초의 식염함유치약인 럭키 솔트치약을 개발, 출시했다. 그러나 보통치약과는 크게 다른 짠맛에 대한 소비지들의 거부김이강해 식염함유치약에 대한 요청에도 불구하고 큰 호응을 받지 못했다.



86년부터 소금의 효능·효과를 강화시키고 짠맛을 완화시키는 특수치약에 대해 개발을 추진하던 연구팀은 87년 당시 럭키 생활용품사업부장이었던 최영재부사장이 시중에서 민간한방약으로 팔리고 있던「죽염」에 대한 아이디어를 내 죽염에 대한 검토를 시작하게 된다.



죽염이란 3∼5년생 왕대나무에 살균·소염·지혈 등의 효과가 있는 천일염을 넣고 황토로 봉한후 1,000C∼1500C에서 소나무와 송진으로 9번 가열시키는 한국전통비법으로 제조된 가공염이다.



연구팀에서는 소금과 죽염에 대해 충치원인균 및 일반세균에 대한 살균력을 비교평가한 결과 죽염이 소금에 비해 3∼5배의 효과가 나타났다. 이에 대해 확신을 얻지 못한 연구팀은 실험이 잘못된 것이 아닌가하여 몇차례 반복실험을 계속했으나 역시 같은 결과를 얻게되자 본격적으로 죽염을 유효성분으로하는 치약의 개발에 착수했다.



하지만 새로운 제품은 뜻대로 쉽게 개발되지 않았다. 죽염자체의 pH(수소이온농도지수)가 강알카리성을 나타내기 때문에 이를 치약에 적용하여 구강내 pH조건인 약알카리성으로 맞추기 위한 무수한 치약제조시험과 효능·효과평가를 실시한 후에야 치약의 pH를 약알카리성으로 조정하는데 성공했다.



개발포인트 우리 전통비법 과학화 결실



럭키의 「죽염치약」은 풍치(치주염, 치은염)예방 및 치주염증 완화에 탁월한 효과를 지닌다. 풍치의 원인인 세균의 살균및 번식효과가 뛰어나 프라그(치태)및 치주염을 근본적으로 예방해주고 죽염의 높은 삼투압 작용 및 풍부한 미네랄 성분에 의해 염증의 원인인 독성물질을 빨아서 잇몸을 튼튼하게 해주는 것이 특징이다.



죽염치약의 pH를 약알칼리성으로 조정하는데 성공한 연구팀은 소비자를 대상으로 패널테스트를 실시했다. 죽염의 치약사용량을 소금보다 훨씬 줄여 시험한 결과 짠맛이 적어 거부감이 거의 없다는 결과를 얻어냈고 치과환자들을 대상으로 임상실험을 실시하여 소금함유 치약보다 우수하다는 평가를 얻게 된다.



세계 최초의 죽염함유치약에 대해 국내는 물론 미국, 일본 등지에 특허를 출원하여 국내치약의 세계시장 진출에 발판을 마련한 럭키는 92년 7월 영국에서 개최된 국제치과연구학회(HDR)에서 죽염치약에 사용된 죽염의 효능·효과에 대한 연구논문을 발표해 죽염치약의 우수성을 국제적으로 인정받기도 했다.



마케팅 포인트



시장개방 대비 차별화 모색



죽염치약은 92년 4월 출시된 이래 30대 이후의 남·녀장년층으로부터 인기를 끌고 있는데 이는 잇몸질환으로 죽염을 복용하고 있던 소비자들의 구입, 국내 최초로 출시된 한방치약에 대한 호기심, 우수한 제품력으로 인한 반복구매 등의 다각적인 요인이 작용한 것으로 풀이된다.



럭키의 죽염치약개발은 외국업체에 대한 제품 차별화 전략의 일환이었는데 이것이 성공을 거둠으로써 죽염치약은 92년말까지 약80억원의 폭발적인 매출을 보여 약 750억원 규모의 국내 치약시장에서 11%의 점유율을 보였고 지난해에는 매출150억원, 시장점유율을 20%까지 끌어올리는 등 계속적으로 매출호조를 기록하고있다.



죽염치약의 성공적인 마케팅전략에서 일익을 담당한 런칭광고에 있어서도 순수하게 수공업으로 만드는 죽염의 제조과정을 Visual화하여 보여줌으로써 자동화에 익숙한 소비자들로 하여금 옛것에 대한 향수를 불러 일으키고 죽염의 신비로움을 통해 약에 대한 관심을 불러일으키는 표현전략을 구사했다



출시 2년만에 20%이상의 시장점유율을 확보한 죽염치약은 민간요법을 과학화한 걸작으로 평가받고 있다.