일본 화장품업계의 최근 화제「할인판매」가 주류를 이루고 있다.



대형수퍼마겟이 앞장서 온 제도품메이커의 셀프화장품 할인판매열풍은 이제 드럭스토어·체인점들에까지 급속히 번지고 있으며 전국장업연합회마저 손을 들고있는 형편이다.



그러나 이같은 결과는 메이커출하기준으로 1조5천억엔이 넘는 화장품시장의 일부분에 지나지 않는다. 즉, 저가격으로 판매되고 있는 셀프화장품시장외에 다른 한쪽이 고가격으로 판매되는 카운셀링화장품시장에는 일부 아웃사이더를 제외하고는 거의 가격붕괴현상이 일어나지 않고 있다.



이 두시장을 놓고 여러가지 분석이 가능하다. 먼저 싸게 파는 화장품을 구입하는 소비자의 심리와 정가판매화장품을 고집하는 소비자의 심리.



이를 분석하기에 앞서 일련의 가격문제로부터 할인경쟁에 이르기까지의 경위를 보면 매스컴의 영향도 적지 않았다. 저가격 셀프화장품이 우세하고 고가격은 열세라는 인식을 보도를 통해 소비자에게 심어왔기 때문이다.



확실히 가격파괴의 선두를 지켜온 쟈스코의 8월중간 결산을 보면 가격할인대상상품은 전년동기대비 78%, 제도품토탈은 17%, 화장품전체로는 6.8% 증가해 명확하게 가격할인의 효과가 숫자상으로 나타나고 있다.



그러나 쟈스코의 뒤를 이은 대형슈퍼·드럭스토어·체인점 등은 가격할인을 시작한 이후로도 전체 15%정도의 매출증가에 그쳐 할인정책의 효과가 희미해지고 있음을 반증하고 있다. 타업체가 정가로 팔고 있기 때문에 싸게 팔면 소비자가 몰려들 것이라는 계산에서 나온 정책을 모두가 전략화한다면 고객수는 늘어날리가 없다. 더구나 슈퍼등이 타겟으로 삼고 있던 「정석대로」의 전문점까지 이 대열에 참여할 움직임이어서 더이상 가격할인으로 고객을 유인할 수 없게 된 것이다.



결국 어떤 점포도 고객수가 늘지 않으면 매출도 이익도 내려갈수 밖에 없어 할인정책은 심각한 기로를 맞게될 전망이다.



한편 일세로 비춰져온 고가격의 카운셀링화장품은 폴라의 新시리즈 `오일리프트`가 소비자로부터 큰 지지를 획득하면서 사실이 아님을 입증했다. 또 점포판매 루트를 가진 고급화장품메이커 알비온이 착실히 매출을 확대시켜나가고 있다. 무리하게 취급점을 확대하지 않는다는 원칙 아래슈퍼 등에 일체 사입시키지 않고있으며 판매시에는 정확한 카운셀링을 실시하는 패턴을 창업시부터 철저히 지켜나가고 있다. 알비온에 대한 전문점의 기대는 전메이커중에서도 1,2위를 다투고있다.



이같은 성공사례를 들지않더라도 시세이도, 가네보, 고세, 폴라, 메나드, 노에비아 등 제도품·방판 大메이커와 백화점의 외자계 등이 취급하는 고가격의 카운셀링화장품 매출고를 누계하면 소비자 수요의 크기를 짐작할 수 있다.



따라서 셀프화장품의 가격할인경쟁이 오히려 화장품시장에 플러스요인으로 작용하고 있다는 견해도 제시됐다.



「화장품가격할인시작」이라는 매스컴의 보도로 많은 소비자들은 흥분했었다. 그러나 이들 소비자는 저가격 셀프화장품이 아니라 고가격의 카운셀링화장품에 대한가격할인을 기대했던 것이다. 그러나 「일부 셀프화장품에 한해서」라는 점을 친절히 보도한 케이스는 드물었다.



이에따라 지금 소비자들은 `싸게 팔리는 화장품`과 `싸게 팔 수 없는 화칭품`이 있다는 것을 스스로 깨우쳐가고 있다. 또 싸게 팔지 않으면 안팔리는 화장품과 가격할인을 안해도 팔리는 화장품이 어떤 것들인지 배우고 있다.



이같은 성과는 `어쨋든 싸면 좋다`라는 그룹과 `제품만 좋다면 가격에는 구애받지 않는다`는 그룹으로 명확히 구분짓게 하고 있다.



전적으로 카운셀링 판매인 방문판매에 있어서 이같은 그룹형성은 결코 마이너스로 작용하지않는다. 두말할것 없이 방판을 타겟으로 하는 후자의 그룹을 납득시키기 위해서는 일정 수준이상의 카운셀링 기술이 필요하기 때문이다.