▲ 먼저 이러한 교육 프로그램을 설치하고 운영하게 된 배경과 의미에 대해서 말씀해 주십시오.



- 주지하다시피 최근 몇 년간 화장품 전문점의 약세는 계속돼 왔습니다. 하지만 이러한 상황은 시각에 따라 다소 달라질 수도 있는 것입니다. 한때 약 75%에서 80%까지 육박하던 점유율이 40%대까지 떨어진데 대한 상대적인 약세로 해석할 수도 있고 반대로 이 수준의 점유율은 여전히 국내 화장품 유통에서는 최대 채널로 그 위치를 점하고 있는 수치라는 점에서는 그리 비관적이지만은 않다는 것이죠.



전문점 최고 경영자과정은 (주)태평양이 연초부터 추진하고 있는 전문점과의 파트너십 구축을 통해 전문점의 경쟁력을 확보하고 회사와 전문점 모두가 경쟁에서 이길 수 있는 기반을 마련하겠다는 장기적인 프로젝트의 일환으로 해석할 수 있을 것입니다. 이와 함께 그 동안 전문점 경로의 하락 국면이 계속되고 있을 때에도 과연 메이커 측에서는 자신의 일들을 제대로 수행해 왔는가, 뒤돌아보는 기회로도 생각할 수 있습니다.



▲ 이번 과정에 참여하게 된 전문점 경영자는 어떠한 기준에 의해 이루어졌습니까?



- 우선은 회사와의 파트너십 구축을 통해 전문점 경쟁력을 강화해 나갈 의지가 있느냐는 것이 가장 큰 요소였습니다. 제 1기의 경우 서울과 수도권 경영자들을 중심으로 배려했는데요, 오로지 대형 전문점 또는 매출에 무게를 두기 보다는 앞서 말씀드린 것처럼 전문점의 변화 필요성을 인식하고 이에 대한 충분한 의지와 실천력을 가지고 이후 전문점 경쟁력 확보 과정에서 타 전문점 경영자들에게 까지 영향력을 미칠 수 있는 경영자들을 중심으로 구성했습니다.



특히 아무리 좋은 교육 프로그램이라고 할지라도 일주일에 하루종일 시간을 내야 하고 이것이 4주 동안 지속적으로 진행돼야 하기 때문에 직접 전문점을 경영하고 있는 처지에서는 참가가 쉽지않은 것이 사실입니다. 그럼에도 불구하고 이번 제 1기 과정에서는 평균 90% 이상의 출석률을 보였고 참석하지 못한 경우에도 불가피한 사정이 있었을뿐이지 경영자들의 의욕이 대단했다는 것이 강사진들의 솔직한 평가입니다. 이는 변화하려는 의지에 더 큰 모티브를 제공해 줄 수 있을 것으로 판단됩니다.



▲ 전문점 최고 경영자 과정의 설치와 운영은 어떠한 효과를 기대할 수 있을까요?



- 이 프로그램은 약 6개월간의 기획과 준비과정을 거쳐 결실을 보았습니다. 이제 1기가 배출됐으니까 걸음마 단계라고 보는 것이 맞습니다. 그러나 극도로 단순하게 가정해서 1기 30명이 타 전문점 경영자 5명에게만 영향력을 발휘하더라도 1백50명이 되고 또 이들이 같은 수의 경영자들에게만 영향을 미치더라도 7백50명이 새로운 패러다임을 가질 수 있게 되는 기하급수적인 파급효과를 가져올 수 있을 것이라는 생각입니다. 욕심인가요?(웃음)



▲ 최근 업계 보고에 의하면 전문점 수가 또다시 연초에 비해 줄어들었다고 합니다. 96년을 기점으로 매년 전문점 수가 줄어들고 이에 따른 점유율도 하락함으로써 ‘전문점의 위기’라는 의식이 팽배해 있습니다. 이는 전문점 경기 악화를 부추키는 또다른 악재로 작용하고 있는 것 같은데요?



- 물론 전문점 수가 줄어든 것은 사실입니다. 그러나 저는 단순하게 전문점이 줄어든 수치에만 의미를 부여하고 싶진 않습니다. 단정해서 말씀드리자면 ‘없어질 전문점이 없어졌다’라는 것입니다. ‘진정한 전문점’으로의 변화가 일어나고 있다는 것으로 분석됩니다. 특히 중심상권의 경우에는 단순한 대형화에 그치는 것이 아니라 매장·고객관리 등 전 부분에 걸친 선진화가 상당한 수준으로 이루어지고 있습니다.



현재의 상황이 과연 동일 상권 내의 전문점과 전문점 간 경쟁구도로 파악해야 할까요? 결코 아닙니다. 방판과 직판, 대형 할인점(마트), 인터넷 쇼핑몰, 홈쇼핑 등 타 경로와의 경쟁으로 인식해야 합니다. 타 유통과의 경쟁에서 우위를 확보하지 못한 전문점들은 결국 도태되는 비극을 맞을 수 밖에 없고 최근에 나타나고 있는 전문점 감소는 이러한 맥락에서 이해해야 할 것입니다. 반대로 남아 있는 전문점의 경우에는 오히려 경쟁력을 확보하고 또 더 강한 경쟁요소를 갖출 수 있는 환경이 갖추어지고 있다는 해석도 가능할 것입니다.



▲ 여전히 전문점이 타 경로와의 경쟁에서 이겨나갈 수 있는 요소들을 보유하고 있다고 생각하시는지요, 있다면 어떤 점들이 있을까요?



- 그렇습니다. 바야흐로 모든 소매점은 전문점 시대로 접어들었습니다. 커피, 피자에서부터 하다못해 양말도 전문점에서 구입하는 시댑니다. 전문점에는 다양한 메이커의 다양한 브랜드가 있습니다. 소비자의 선택 폭은 그만큼 넓을 수 밖에 없고 이에 따른 구매의 편리함은 타 경로에서 찾기 힘듭니다. 특히 전문점에서는 셀프 셀렉션과 카운슬링 판매가 동시에 이루어질 수 있다는 강점도 있습니다.



소비자의 다양한 욕구를 수용할 수 있는 하드웨어는 충분히 갖추고 있다는 반증입니다. 전문점에서 실시하는 서비스 또한 그 수준이 매우 높아지고 있다는 사실도 중요하게 보아야 할 경쟁요소입니다. 이러한 많은 경쟁 우위요소를 제대로 활용하고 부각시키지 못하고 있는 점을 경영자의 의식전환을 통해 이루어낼 수 있다면, 또 전문점 최고 경영자 과정과 같은 프로그램을 통해 이러한 의식전환을 이끌어 낼 수 있다면 전문점이 최대의 유통채널로서의 위상을 확보해 나가는데는 낙관적이라고 생각합니다.



▲ 앞으로 전문점 최고 경영자 과정 운영 계획과 메이커의 정책, 전문점이 지향해 나갈 바를 간략하게 밝혀주십시오.



- 이제 첫 걸음을 내디뎠고 가야할 길은 아직도 멉니다. 유통의 변화에 적극적으로 대응하고 전문점 경영에 대한 패러다임을 전환하겠다는 의지가 있는 경영자들을 중심으로 지속적으로 운영해 나갈 계획입니다. 단순하게 전문점에 대한 판촉 지원을 강화하고 덤, 리베이트 정책에 미련을 버리지 못한다면 전문점의 존립은 정말 위기를 맞게될 것입니다.



태평양에서 이러한 정책을 전개하는 과정에서 타 메이커들도 나름대로의 규모에 맞는 시판 활성화 정책을 개발해 진행해 나가면 시너지 효과 역시 클 것으로 생각합니다. 더불어 전문점도 수익경영을 해 나가면서 타 경로와의 경쟁에서 이겨나갈 수 있는 변화 모색에 역점을 기울여 나가야 할 것입니다.



▲ 긴 시간 인터뷰에 응해 주셔서 감사합니다.