입큰·에스까다·쿠지·십장생·페어크레아…



지속되는 불황속에서도 각 기업별 상황에 적합한 독자적인 영업·마케팅 전략의 수립과 집행을 통해 시판활성화를 꾀하고 있는 업체들의 움직임에 관심이 집중되고 있다.



특히 이들이 운용하고 있는 브랜드들은 대대적인 광고로 소비자들의 인지로와 충성도를 높여왔던 상위메이커와는 달리 거점영업과 직영체체 영업 등 전문점 밀착관리와 제품력을 통해 소비자들의 재구매율을 높이는 데 초점이 맞춰져 있다.



대표적으로는 페어크레아(금비화장품)·쿠지 딥 씨(쿠지인터내셔널)·십장생(로제화장품)·입큰(이넬화장품)·에스까다(에스까따코스메틱)·엔클라인(잎스코스메틱)·데이셀(데이셀화장품) 등이 꼽힌다.



거점·직영체제를 기반으로 하는 이들의 업체들의 성공요체는 제품력을 바탕으로 한 전문점 밀착형 지원전략에 따른 것으로 분석된다. 특히 이들 업체들의 영업전략을 살펴보면 선별거래, 즉 집중적 점포관리가 가능하다는 장점을 살려 상권의 특성에 맞는 지원정책과 프로모션을 자체적으로 개발, 전문점과 상호 긴밀한 관계를 맺고 있다는 것.



매장운영면에서도 친(親)전문점 또는 우수 전문점을 선정해 전문점과의 동반자적 관계 속에서 머천다이징 지원을 확대하고 자체 매장의 특성을 고려한 디스플레이와 현장 프로모션을 강화하고 있어 시장에서는 긍정적으로 평가되고 있다.



현재 9백50여개의 전문점을 직영체제로 관리하고 있는 금비화장품의 화이트닝 브랜드 가네보 페어크레아의 경우 지난해 5개 품목을 리뉴얼해 새롭게 선보이면서 82억원의 매출을 기록한데 이어 올해는 페어크레아 크림을 출시, 1백억원대의 매출을 무난히 달성할 것이라는 계산이다. 특히 지난 4월부터 진행되고 있는 KTF 명동 드라마하우스 공동 프로모션과 같은 젊고 감각적인 마케팅을 통해 브랜드인지도를 높이는 데 주력하고 있다.



드라마 올인의 인기상승과 함께 브랜드인지도를 한껏 높인 쿠지인터내셔널의 경우 지난해에는 일본 소니 브랜드를 통해 방판사업부를 신설하고, 올해는 쿠지 브랜드를 리뉴얼한 `쿠지 딥씨`를 선보인데 이어 프리미엄 브랜드 `사보르`의 완제품을 도입하는 한편 본사를 등촌동으로 이전하는 등 최근들어 가장 활발한 움직임을 보이고 있다.



실제로 1천5백여개의 전문점을 직접 관리하는 영업 노-하우와 맞물려 올인 협찬광고를 통해 지난 1분기에는 약 20% 이상의 매출이 증가했다. 또 최근에는 영종도국제공항 신세계 백화점 내에 위치한 이미지 매장을 확장, 재오픈 했다.



로제화장품의 한방 브랜드 십장생의 경우도 방판과 백화점에서만 유통되던 고가 프리미엄 한방 화장품을 합리적인 가격에 전문점에 선보이는 틈새 마케팅을 전개함으로써 전문점 소비자들의 니즈를 시의적절히 파악했다는 평가. 특히 십장생은 직거래 유통체제를 구축하고 인터넷 제품유출과 가격 혼란을 최대한 막기위해 직판사업부를 별도로 신설, 밀착영업을 전개하고 있다. 십장생은 연초부터 5월까지 평균 12% 이상의 꾸준한 성장을 보이며 로제화장품의 효자 브랜드로 자리매김하고 있어 올해 약 60억원의 매출을 기대하고 있다고 밝혔다.



7개 지사를 확충하고 거점영업을 본격화한 잎스코스메틱 또한 엔클라인 블라쉬쌍뜨의 선전이 지속되면서 지난 3월부터 월매출 10억원을 돌파, 안정적인 성정을 거듭하고 있다. 최근에는 색조라인 출시와 함께 영업력 강화 캠페인으로 `7-UP 운동`을 전개하고 있다. `7-up 운동`이란 △ 신규전문점 개척 △ 주력제품판매 강화 △ 대형전문점 집중관리 △ 현장영업 강화 △ 효율적 인원관리△ 경영이익 창출 △ 철저한 교육실시 등을 목적으로 현장영업 강화에 목적을 둔 프로그램. 최근에는 본사의 영업부와 관리부 직원들이 직접 전문점을 방문해 매주 사탕바구니를 전달하는 이색적인 이벤트 펼치면서 급변하는 시장상황과 소비자 요구를 파악, 마케팅 전략 수립에 전력을 기울이고 있다.



이외에도 전문점가에서는 이넬화장품과 에스까다코스메틱, 데이셀화장품들이 거점브랜드로서의 입지를 확고히 하고 있다.



이와 관련해 명동의 한 전문점주는 "최근 비수기에 접어들면서 각 메이커별로 재고물량이 쌓이기 시작해 가격할인 경쟁이 치열해졌다. 반면 이들 업체들은 전문점점과의 관계가 밀접하다보니 아무래도 재고관리나 가격할인 등에 대한 대책이 상위업체 보다는 빠르고 또한 안정적인 수익창출과 집중적인 점포관리, 브랜드인지도를 높이기 위한 POP물 제공, 대폭적인 샘플링 등의 영업전략이 전문점주들에게는 큰 메리트로 작용하고 있다"고 말했다.



또 이 관계자는 "특히 최근에는 품질의 고급화를 선언하고 있어 재구매율이 높아지고 있는 추세여서 이러한 모든 시장상황으로 볼 때 당분간 이들 브랜드들의 순항이 지속될 것"이라고 말했다.