화장품 시판채널의 어려움 속에서도 꾸준한 성장세를 보이는 우수 전문점의 사례에서 전문점이 처한 어려움을 해결하는 해법을 찾을 수 있다.
지난 8월 28일 열린 고세코리아 세미나에서 발표된 자료에서 따르면 고세코리아의 백화점 유통은 43.9% 성장한 반면 전문점 유통채널은 5% 성장에 그쳤다. 타브랜드의 경우도 이와 비슷해 전년 동기 대비 백화점 유통은 20%이상의 괄목할 만한 성장세를 보였다.
이날 세미나에서 고세코리아 야마자키 신야 대표는 전문점 유통이 처한 부진한 성장세의 주요 요인으로 화장품을 구입할 수 있는 ‘유통 채널의 다양화‘를 꼽았다. 그에 따르면 단순한 소비자 경기 때문이 아닌 다양화된 소비자 뺏기기 경쟁 시대에 직면했기 때문이라는 것. 예전에는 방판과 전문점 시장이 주를 이뤘던 반면 현재는 백화점, 드럭스토어, 마트, 전문점, 홈쇼핑 등으로 소비자들의 제품 구매처가 다양해진 것이 현재 전문점 시장 위축의 주요 요인이라는 것이다.
그에 따르면 현재 올리브영과 같은 드럭스토어 매장은 매월 1, 2개점 이상 오픈되고 있으며 2010년까지 직영점 1백개를 오픈 준비 중이다. 일부는 프랜차이즈를 모집함으로써 드럭스토어가 활성화 되어 있는 유럽과 일본처럼 우리나라에서도 향후 드럭스토어가 화장품 유통에서 차지하는 비중이 보다 커질 전망. 최근 약국도 Health&Beauty 컨셉을 지닌 버라이어티 스토어 형태로 확장되고 있는 반면 전문점 채널은 역신장 하고 있다고 야마자키 신야 대표는 강조했다.
전문점 채널의 부진을 겪은 뒤 다시 소폭의 성장세를 보이고 있는 일본 전문점의 경우 성공 포인트는 ‘전문점이 지닌 매력을 강조하는 것’이라고 고세코리아 측은 제시했다. 일본 소비자 조사에 따르면 전문점에 소비자들이 요구하는 사항은 신뢰감과 안심감, 자기를 알고 있는 사람에게 어드바이스를 받는 것, 에스테틱과 같은 전문점의 서비스, 고객과 판매원의 관계가 아닌 친밀한 친구관계, 상품 구입만이 아닌 전문점 나름의 독특한 서비스 등이었다.
현재 일본 전문점의 트렌드는 다음과 같은 3가지 정도로 요약할 수 있다. 고객에게 화장품 사용량, 방법, 순서 등에 관한 레슨을 하는 것과 점포의 개성을 최대한 살리는 것, 그리고 고객을 물건을 판매하는 대상이 아닌 사람으로 인식하는 친밀한 접객 등이다.
일본 전문점이 고객 레슨을 중요시하는 이유는 지속적으로 좋은 피부를 유지하기 위해서는 고객들의 홈케어 피부관리 방법이 개선돼야 한다는 점에 주목했기 때문이다. 일본 전문점에서는 이것을 전문점 채널이 지닌 강점이자 개성으로 인식해 고객확보 전략으로 활용하고 있다.
이러한 새로운 개념의 서비스만이 보다 치열해지고 있는 화장품 유통채널의 다양화 속에서 전문점이 살아남을 수 있는 해법이라는 것을 일본 전문점의 성공 사례에서 찾아볼 수 있다.
고세코리아의 제품을 취급하는 일본 전문점들 중 괄목할 만한 매출 성장세를 보이고 있는 우수 전문점의 한 예를 살펴보면 이 점포는 고객에게 상품을 판매하는 것에 주력하지 않고고객들에게 편안한 릴랙스 방법을 제시한다. 일본은 스트레스 사회로 스트레스를 해소할 수 있는 방법을 고객들에게 서비스하며 고객창출과 고정고객 유치를 통해 매년 20%이상 성장세를 지속하고 있다. 또 화장품 메이커의 팬이 아닌 전문점의 팬을 창출하는데 주력한다.
고세코리아 시판 사업부 이은기 과장은 “전문점 시장의 위축 이후 일본 전문점은 다시 활기를 띄고 있다”며 “전문점이 지닌 강점을 살리는 것이 전문점 시장 활성화의 핵심이 될 것”이라고 말했다.
